¿Qué son los leads antiguos y funcionan para convertir?

La mayor parte de la compra de leads se basa en los primeros minutos después de que alguien completa un formulario. El tiempo importa, y nuestro análisis de cómo los profesionales del marketing utilizan la curva de madurez de los leads explica por qué muchos leads tardan más en convertirse de lo que esperan los compradores.

Este artículo trata sobre lo que sucede después de que se cierra esa ventana de oportunidad. Los leads que tienen días, semanas o meses de antigüedad siguen perteneciendo a personas reales con necesidades reales, y se venden por una fracción de su precio. A continuación, explicamos qué son los leads antiguos, cómo funcionan y cómo decidir si deben formar parte de su combinación de leads.

¿Qué son los leads antiguos?

Los leads antiguos (aged leads) son consultas de consumidores generadas días, semanas o meses antes de que usted los compre. La mayoría se vendieron por primera vez en tiempo real y luego se volvieron a poner a disposición a un precio más bajo. La persona siguió preguntando por un producto o servicio. Preguntaron antes, y algunos de ellos todavía están buscando.

Los vendedores suelen agrupar los leads antiguos en rangos de edad, como de 30 a 60 días, de 60 to 90 días, de 90 a 180 días o de 180 días en adelante. El precio disminuye a medida que aumenta la antigüedad.

Leads antiguos frente a leads en tiempo real

Ambos tipos de leads resuelven problemas diferentes, por lo que se cotizan, venden y trabajan de manera distinta.

Los leads en tiempo real recompensan al que responde más rápido. Los leads antiguos recompensan al más constante.

¿Convierten los leads antiguos?

Sí, los leads antiguos pueden convertir, aunque normalmente con tasas de contacto más bajas y un coste por registro muy inferior. Los leads antiguos funcionan cuando su modelo económico se rige por el volumen y el CPA, en lugar de por la tasa de contacto.

A continuación, compartimos las tres preguntas que determinan si los leads antiguos funcionan mejor.

P.D.: El precio no es una de ellas.

1. Pregunte de dónde procede el lead

Un editor que no puede nombrar la fuente que hay detrás de un lead tampoco puede decirle mucho sobre su calidad. Conocer la identidad de la fuente permite medir qué fuentes de leads impulsan realmente las ventas, en lugar de tener que adivinarlo. 

Qué hacer: Exija siempre la fuente y el sub-ID junto con el archivo. 

2. Pregunte cuántas veces se ha vendido

El mismo lead a menudo puede ir a parar a más de un comprador, por lo que un lead suele haberse compartido antes de envejecer. Lo que importa es cuántos compradores lo han trabajado ya. 

Un mercado transparente realiza un seguimiento del recuento por registro, lo limita y exige a sus fuentes que cumplan los estándares de calidad publicados. 

Qué hacer: Solicite el recuento de reventas de cada registro. Un "no hacemos un seguimiento de eso" ya es de por sí una respuesta. Exija siempre transparencia y responsabilidad.

3. Pregunte qué se ejecuta antes de la entrega y qué se queda con usted

Pregunte qué comprobaciones se realizan antes de que un lead llegue a sus manos. La validación telefónica confirma que el número sigue activo. Un filtrado de lista negra elimina a los litigantes conocidos antes de que sus agentes marquen. Una comprobación de números reasignados detecta los números que han cambiado de manos desde el consentimiento de inclusión voluntaria, algo muy frecuente en los archivos más antiguos. Por este motivo, PX ejecuta un conjunto más amplio de servicios de verificación. 

Por qué los leads más antiguos siguen comprando

El hecho de que un lead deje de responder tras la primera semana rara vez significa que su necesidad haya desaparecido. Razones habituales por las que los leads más antiguos siguen convirtiendo:

• Los ciclos de compra duran más que un formulario. Un propietario de una vivienda que compara empresas de reformas o una familia que evalúa opciones de seguros pueden tardar semanas en decidirse.

• El primer comprador dejó de llamar. Los leads en tiempo real reciben una oleada de atención durante la primera hora. Muchos compradores desisten tras unos pocos intentos y el consumidor se queda sin respuesta.

• La vida reactiva la necesidad. Un aviso de renovación, una mudanza, una inspección fallida o un periodo de inscripción pueden hacer que alguien vuelva al mercado.

• Hay menos ruido. Hacia el día 60, la avalancha de llamadas de la competencia ha terminado, por lo que la conversación es más tranquila y consultiva.

Cómo trabajar los leads antiguos

Los leads antiguos necesitan una estrategia diferente a la de los leads en tiempo real. Estos cinco pasos cubren lo básico.

1. Confirme el consentimiento antes de cualquier contacto. Compruebe que el consentimiento registrado cubre a su empresa y los canales que planea utilizar, y filtre cada lista con los registros de No Llamar. Los servicios de verificación de leads pueden encargarse de ambas comprobaciones. Un consentimiento más antiguo plantea dudas en virtud de la TCPA y las leyes estatales de telemarketing, por lo que debe pedirle a su equipo de cumplimiento que revise la campaña primero.

2. Empiece con un mensaje de texto o correo electrónico. Un mensaje breve que mencione aquello por lo que la persona preguntó le ofrece una forma sencilla de responder cuando le venga bien. Continúe con una llamada.

3. Reconozca el tiempo transcurrido. Un inicio honesto funciona bien: "Hace un tiempo preguntó sobre la cobertura de la garantía del hogar. ¿Sigue buscando o ya ha encontrado algo?".

4. Planifique varios contactos a lo largo de dos o tres semanas. Distancie las llamadas, los mensajes de texto y los correos electrónicos. Con los leads antiguos, la persistencia cuenta más que la velocidad.

5. Pruebe con un volumen real antes de juzgar. Un vendedor recomienda de 500 a 1.000 leads durante 30 días para obtener datos significativos de contacto y cierre. Un lote de 50 le dirá muy poco.

Cuánto cuestan los leads antiguos y cómo medir el ROI

Los precios de los leads antiguos varían según el sector vertical, el rango de edad y filtros como la ubicación o la propiedad de la vivienda. Mida los leads antiguos por coste por adquisición: gasto total dividido por clientes ganados.

Realice un seguimiento de esa cifra por rango de edad y por fuente. Un rango de 60 días puede generar clientes a un coste menor que un rango de 180 días, incluso con un precio por lead más alto. A continuación, compare el coste por adquisición de los leads antiguos con el de sus fuentes en tiempo real para decidir cuánto presupuesto merece cada una. Para conocer un método que permita rastrear el gasto hasta las ventas, consulte qué fuentes de leads impulsan realmente las ventas.

¿Para quién funcionan mejor los leads antiguos?

Los leads antiguos se adaptan mucho mejor a unos equipos que a otros.

• Centros de llamadas con tiempo inactivo. El volumen en tiempo real llega en oleadas. Los leads antiguos cubren los huecos para que los agentes sigan al teléfono.

• Equipos que añaden volumen junto con otros canales. Los leads antiguos pueden funcionar de forma complementaria a las recomendaciones, las búsquedas de pago y los leads en tiempo real a un coste menor.

• Nuevas campañas y verticales. Probar guiones y ofertas con leads de menor coste resulta más barato que aprender con leads premium.

Los equipos pequeños con poco tiempo para un seguimiento multicontacto suelen obtener mejores resultados de fuentes en tiempo real de mayor calidad. El seguimiento del rendimiento por Sub-ID muestra por qué fuentes merece la pena pagar más.

Comprar leads antiguos en PX

El mercado de PX ofrece leads antiguos como uno de sus canales, junto con llamadas entrantes, leads web y campañas de clics. Dado que los compra en la misma plataforma que el resto de su combinación de leads, puede comparar de forma directa el coste por adquisición de los leads antiguos con sus fuentes en tiempo real y desviar el presupuesto hacia lo que le genere clientes al menor coste.