Por qué el precio dinámico de clientes potenciales funciona para los compradores

dCPL: Por qué deberías amar el precio dinámico de los leads

Lo que vemos hoy en nuestra industria es una fricción continua entre compradores y vendedores. Eso es natural en cualquier mercado, y es saludable hasta cierto punto. Vemos a compradores y vendedores unirse todo el tiempo para beneficio mutuo, con un dar y recibir.

Eso es parte de la negociación y el compromiso. Pero también vemos condiciones, específicamente en lo que respecta a la fijación de precios de los leads, donde el deseo de un precio garantizado (un costo fijo por lead) crea grandes ineficiencias. Ineficiencias para ambas partes.

Hace un año, las investigaciones nos mostraron que los compradores de leads pensaban que casi la mitad de todos los leads que compran tienen un precio excesivo. Esa es una proporción desmedida. Y esa percepción alimenta el deseo de un mejor precio, que la mayoría de las veces se encuentra con una reacción igual y opuesta por parte de la oferta.

La volatilidad resultante en el rendimiento es perjudicial y completamente innecesaria. Todo por haber apuntado a un precio fijo, no a resultados fijos (para ambas partes). Pero no tiene por qué ser así.

Aquí entra el dCPL. El costo dinámico por lead. Transfiere el enfoque de la transacción del insumo (un lead) al resultado. Para los compradores, eso es un nuevo cliente. Y para los editores, es optimizar la monetización de su inventario.

Este no es un concepto totalmente nuevo. De hecho, existe desde hace bastante tiempo. Los anunciantes de display lo han utilizado durante más de una década. Simplemente lo llaman dCPM, ya que el CPM es su métrica. Impresiones. También está en marcha el CPC dinámico (costo por clic) de Google, Facebook y los principales ad exchanges.

Estos compradores y vendedores han logrado cambiar con éxito el enfoque del costo inicial (de una impresión) al resultado final (CPA del cliente). Es el camino hacia la optimización y la escala tanto para compradores como para vendedores por igual. Entonces, ¿por qué hay tanto CPL fijo?

Para la generación de leads, el momento de adoptar el dCPL es ahora. Toda la información y los datos necesarios para lograrlo están ahí. Solo se trata de conectar los puntos. Los compradores saben cuáles de sus fuentes funcionan mejor mediante el monitoreo del CPA. Saben qué leads individuales convierten desde su CRM. Al conectar los puntos entre el resultado deseado (clientes) y su inversión para obtenerlos (compra de leads), simplemente se convierte en una cuestión de trabajar junto con los editores para lograr un resultado compartido y mejor.

Así es como funciona:

Este gráfico muestra un patrón que vemos todo el tiempo en muchos sectores diferentes. Para un comprador, estos son todos los leads disponibles de una fuente en ese sector. Y en este ejemplo, el comprador ha optado por pagar un precio fijo por lead de $40.

El precio exacto aquí, sin embargo, no es lo importante. Lo importante es que es fijo. Eso significa que el comprador va a pagar demasiado por muchos de los leads adquiridos. Y el comprador no va a tener acceso a muchos de los leads que estarían disponibles. Para este comprador, han resultado sobrevalorados. Este comprador fijó su precio en $40.

Es una pena. Porque el comprador de leads más inteligente habría adoptado el dCPL. Ese comprador basaría sus decisiones en un CPA fijo, y luego pagaría un precio dinámico por los leads mientras intenta alcanzar ese CPA.

Aplicando un modelo dCPL:

Toma ese mismo gráfico de leads disponibles y aplica un costo dinámico por lead. El comprador ahora está en posición de capturar cada lead disponible. Para algunos, el costo es de $12. Y para algunos, el costo llega a ser de hasta $78. ¡Un rango realmente amplio!

Y ese CPL dinámico hace muchas cosas.

• Establece el precio justo para los leads en azul. El comprador paga el valor real por los leads que pueden ser menos deseables o menos propensos a convertir.

• Asigna esos ahorros de costos para adquirir más leads en verde. Estos son los que tienen mayor probabilidad de convertir.

• Permite al comprador adquirir aproximadamente de 2 a 3 veces más leads en total, al pagar el precio correcto en cada punto de la curva.

• Y en la mayoría de los casos, así es como un comprador puede alcanzar (o mejorar) sus objetivos de CPA objetivo.

En PX, llamamos a esto fijación de precios tanto para el rendimiento como para la oportunidad. El objetivo principal de un comprador es maximizar su oportunidad manteniendo un rendimiento de ROI y eficiencias consistentes. La fijación de precios multinivel (el dCPL) hace justamente eso.

Por qué funciona:

En el núcleo de esta fijación de precios está el conocimiento del comprador. La mayoría de los compradores saben qué les funciona. Nuestra plataforma pone ese conocimiento a trabajar en un modelo dCPL, lo que permite a los compradores establecer reglas de precios basadas en tipos de tráfico, atributos y subfuentes específicas. En PX, los compradores incluso pueden establecer valores personalizados para ayudarles a determinar los precios.

Aquí es donde la "transparencia" cobra vida, y el intercambio de conocimientos que describimos anteriormente comienza a eliminar la tensión entre compradores y vendedores.

Es un gran beneficio para los editores

La simple belleza del dCPL para los editores es que los compradores no se limitan a negociar un precio más bajo. Están dispuestos a pagar precios más altos cuando saben que está justificado. Pero eso es solo el comienzo.

La mayor belleza y beneficio es que cuando se elimina la necesidad y el enfoque del comprador en un precio más bajo, ¡los compradores gestionarán el rendimiento de sus propias campañas! Con esta fricción eliminada, los editores quedan libres para dirigir su atención hacia otras cosas. Su enfoque puede ser más estratégico: encontrar la audiencia adecuada, hacer que sus compras de medios sean más eficientes y, en última instancia, monetizar mejor a su audiencia.

Además, cuando se añade el precio dinámico de los leads, los compradores ya no necesitan filtrar. La idea de la segmentación por franjas horarias se vuelve obsoleta, porque los compradores pueden ajustar el precio al rendimiento. ¿Ejecutar campañas de leads durante el fin de semana? ¡Fácil, con los precios correctos establecidos!

Se eliminan las restricciones presupuestarias y los límites en las campañas, porque la eficiencia ya está integrada. Y en lugar de recibir un presupuesto de cero por parte de los compradores en algunos leads, los editores pueden obtener algo de presupuesto para cada lead en todo su espectro.

¡Y eso es enorme!

El impacto del dCPL en compradores de leads y editores

El objetivo principal en lo que respecta a la compra de leads es hacer crecer una base de clientes. Los compradores de medios a la vanguardia de hoy en día están aplicando precios dinámicos a sus campañas. Los compradores de medios que están activos en búsquedas, redes sociales, correo electrónico y en sitios de reseñas comparativas están utilizando este modelo para hacer crecer su negocio.

¡Y están ganando! Los datos muestran que cuando los compradores implementan precios dinámicos, CRECEN de manera constante y significativa su volumen con sus editores, porque sus campañas con esos editores no tienen límites. ¡Bueno para el comprador... y bueno para el editor!

Conclusión

La fijación de precios dinámica ha sido adoptada por casi todos los demás sectores del marketing digital. Reduce la fricción entre compradores y vendedores, y ofrece a ambas partes un mejor rendimiento y más escala. Menos fricción significa menos restricciones; mayor transparencia; más confianza; alineación entre las partes. Y el éxito para ambos. Ese es nuestro objetivo.

Y todo eso gracias al dCPL. ¿A que te encanta?

¿Listo para tomar la iniciativa?