Cómo la IA está cambiando los enfoques de marketing en 2026

La búsqueda siempre ha sido un juego en constante evolución. Ha pasado de las palabras clave a las preguntas, del ordenador al móvil y, ahora, de Google a la IA.

Sin embargo, este último cambio es el más significativo hasta la fecha, ya que no se trata de una simple actualización de algoritmo; es un cambio fundamental en el comportamiento del usuario.

La gente ya no busca como antes. En lugar de escanear resultados, comparar opciones y visitar varios sitios, recurren a los asistentes de IA para obtener una única respuesta ya elaborada. Es un cambio psicológico en la forma en que los usuarios buscan, procesan la información y toman decisiones.

Como resultado, el proceso de descubrimiento se ha vuelto más corto, más directo y menos visible para las marcas. Y eso es lo que hace que este momento sea tan crítico para los profesionales del marketing: las palancas tradicionales de visibilidad, posicionamiento y puja están perdiendo influencia sobre cómo los usuarios descubren y eligen.

Esto significa que el marketing también debe evolucionar. Analicemos qué está ocurriendo y cómo está configurando la manera en que las marcas deberían abordar el marketing en 2026.

¿Qué estamos observando en todo el sector debido al aumento de las búsquedas basadas en IA?

In 2024, casi el 60 % de las búsquedas en Google no generaron clics (UE: 59,7 %, EE. UU.: 58,5 %) (Fuente: Sparktoro), una tendencia acelerada por las respuestas generadas por IA en las páginas de resultados de búsqueda. Los análisis realizados desde entonces demuestran que el comportamiento de cero clics sigue aumentando con las AI Overviews (Fuente: SimilarWeb), mientras que los clics orgánicos compiten por un espacio cada vez más reducido en la pantalla.

En la práctica, esto significa dos cosas.

1. El tráfico orgánico está disminuyendo:

El comportamiento de cero clics da lugar a menos clics salientes, lo que a su vez se traduce en una reducción de la visibilidad orgánica. Incluso si una marca se posiciona en la primera página, su enlace se sitúa ahora mucho más abajo, por debajo de las descripciones generales de la IA, los cuadros de preguntas de los usuarios, los mapas locales y los vídeos. Los usuarios tienen que desplazarse más hacia abajo, pensar más y tomar una decisión adicional para hacer clic en un sitio web. Por tanto, su marca puede seguir apareciendo en primer lugar en los resultados de búsqueda, pero muchos menos usuarios interactuarán con ella. El embudo se estrecha en la parte superior, lo que reduce el número de personas que acceden de forma orgánica.

Esto se traduce en una caída del 40 % en el tráfico orgánico, incluso para sitios web consolidados y páginas de destino optimizadas.

2. Las búsquedas de pago son cada vez más caras:

Dado que los resultados de la IA ocupan ahora más espacio en la pantalla, el número de espacios publicitarios visibles en la parte superior de la página se reduce. Con un espacio limitado y una competencia creciente, las marcas deben pujar más alto para mantener su presencia, lo que hace subir los CPC en general. Los profesionales del marketing se encuentran bajo una presión cada vez mayor para justificar los cambios de rendimiento y explicar las caídas de tráfico.

¿Cómo pueden las marcas y los profesionales del marketing hacer frente al descenso del tráfico provocado por la IA?

1. Cambie su estrategia de contenidos para ganar visibilidad en la IA:

Es fundamental tener en cuenta que la visibilidad en la IA es crucial, aunque dé lugar a un clic perdido. Aparecer en los resúmenes de la IA sigue contribuyendo a la visibilidad general del sitio web.

Para mejorar aún más la visibilidad en la IA, las marcas deben priorizar la creación de contenidos precisos, fiables (mediante casos de estudio) y de fácil acceso para los sistemas de IA.

2. Diversifique sus canales de adquisición:

Ante este panorama en constante cambio, es aconsejable diversificar los canales de adquisición hacia otros que sean más escalables y previsibles, y que le ofrezcan un mayor control sobre su destino.

Uno de ellos podría ser la generación de clientes potenciales a través de terceros, y prevemos que en los próximos meses se destinarán más presupuestos a este ámbito. Permite conectar a las marcas con los consumidores en una fase más temprana de su proceso de descubrimiento a través de editores, portales de comparación y embudos de afiliación que captan la demanda de alta intención antes de que llegue a los motores de búsqueda. De este modo, en lugar de pelear por un inventario publicitario cada vez más reducido, las marcas pueden aprovechar la demanda distribuida fuera del ecosistema de búsqueda y mantener viva su presencia en la parte superior del embudo.

Cuando se gestiona de forma transparente y se apoya en bucles de retroalimentación claros, ofrece a los profesionales del marketing visibilidad sobre los costes, la calidad de la fuente y el rendimiento de la conversión de cada cliente potencial. Ese nivel de granularidad lo convierte en un motor de crecimiento controlado y orientado al rendimiento.

3. Llegue a sus compradores dondequiera que estén:

El SEO ya no se limita a los motores de búsqueda tradicionales; los comportamientos de búsqueda de las audiencias están cambiando. Recurren primero a las redes sociales para informarse sobre diversos temas y explorar una marca. Las marcas tienen que salir al encuentro de los clientes potenciales allí donde estén con contenidos relevantes para fidelizarlos y guiarlos hacia un punto de conversión.

4. Céntrese en las conversiones:

Al haber menos clics en general, redoble sus esfuerzos en la optimización de las conversiones en el sitio web para garantizar que el tráfico que recibe se traduzca en clientes potenciales. Esto significa perfeccionar la experiencia posterior al clic: páginas más rápidas, formularios sencillos y llamadas a la acción claras. Optimizar para la conversión garantiza que, incluso si atrae a menos visitantes, su flujo de ventas siga siendo sólido y predecible.

Reflexiones finales:

Como comentábamos al principio, la búsqueda ha estado evolucionando constantemente y seguirá haciéndolo, con la IA redefiniendo la forma en que los usuarios navegan por el embudo de ventas. Por lo tanto, los profesionales del marketing deben centrarse en áreas que ofrezcan estabilidad, como la alta intención del usuario, los datos granulares de rendimiento y los canales que ofrezcan resultados medibles. Ahí es donde residirá la verdadera ventaja en 2026.

Si también está trabajando en su estrategia de adquisición de clientes para 2026, hablemos sobre cómo puede hacer que sea más predecible y orientada al rendimiento.