Maximice el ROI durante la inscripción abierta: 12 consejos

¿Quiere obtener el ROI más alto posible en esta inscripción abierta? Nuestra lista de verificación de 12 puntos puede ayudarle a mejorar sus esfuerzos de adquisición, así como a mejorar la retención y el desestimiento rápido. Compartiremos las tácticas de las agencias con mejor rendimiento para optimizar el ROI durante este período de inscripción abierta (y los futuros).

Maximizar su ROI mientras alcanza sus objetivos de volumen durante el AEP es probablemente el mayor desafío que existe. Todos estamos enfocados en aprovechar al máximo nuestro presupuesto. Sabemos que el CPA, el costo por llamada/cliente potencial y las tasas de conversión son clave, pero algunas variables importantes que afectan a estos KPI se pasan por alto fácilmente. Tomemos, por ejemplo, las numerosas formas en que puede enrutar las llamadas, o la estrategia de oferta que utiliza en función del rendimiento de los agentes individuales o de las fuentes de tráfico. Nos complace compartir los 12 puntos que identificamos entre los líderes de la industria como variables importantes que afectan al ROI.

1. No pierda llamadas:

Esto parece obvio. ¡Desafortunadamente, vemos que algunas agencias tienen una tasa de respuesta de menos del 60%! Esto es un gran desperdicio de su presupuesto. Al comprar llamadas, utilice siempre alguna tecnología que verifique la disponibilidad de sus agentes. De lo contrario, las llamadas se acumularán en la cola y, eventualmente, colgarán el teléfono. Al verificar la disponibilidad de sus agentes, asegúrese de verificar si el agente disponible tiene licencia en el estado de la llamada. De lo contrario, no podrá responder y la llamada seguirá en la cola.

2. Enrute sus llamadas al mejor agente disponible en cada momento:

Además de verificar si hay agentes disponibles, también debe analizar la calidad de los agentes que están disponibles para atender una llamada. Digamos que hay 20 agentes disponibles. Al comprar una llamada, esta debe enrutarse automáticamente al agente con mejor desempeño. La mayoría de las veces, se trata de agentes internos, pero base siempre su enrutamiento en el rendimiento del agente.

3. Ajuste sus ofertas de clientes potenciales de acuerdo con la diferencia de calidad de sus agentes:

Todos los agentes tienen diferentes tasas de conversión. En función de la tasa de conversión de un agente específico y de su CPA objetivo, puede ajustar la oferta para asegurarse de pagar el precio correcto para lograr sus objetivos de ROI. Para simplificar, también puede crear múltiples campañas para diferentes niveles de calidad de agentes. La primera campaña se centra en agentes de alta calidad. Sus ofertas son más altas para asegurarse de que siempre estén llamando, trabajando con los clientes potenciales de mayor calidad. La otra campaña se centra en agentes de menor calidad y clientes potenciales de menor calidad. De esta manera, pueden capacitarse sin desperdiciar innecesariamente clientes potenciales de alta calidad ni su presupuesto.

4. Realice ofertas diferentes en las llamadas para sus fuentes de tráfico con mejor rendimiento y mida su CPA en función de la fuente de tráfico:

Hay muchos editores diferentes para elegir, y cada editor tiene tráfico de múltiples fuentes. Asegúrese de medir su conversión no solo a nivel de editor, sino también a nivel de fuente de tráfico. Desafortunadamente, el 40% de las agencias no tienen una visión completa del rendimiento por fuente. En función de la tasa de conversión de una fuente de tráfico específica y de su CPA objetivo, puede ajustar la oferta para asegurarse de pagar el precio correcto para lograr sus objetivos de ROI. Las agencias que tienen un control total para gestionar las campañas de forma proactiva tienden a tener un ROI un 20% más alto.

5. Diversifique sus fuentes de clientes potenciales (necesita muchas):

Como se indicó en el punto 4, puede haber una gran diferencia en el rendimiento. No solo a nivel de editor, sino incluso a nivel de fuente. Lo ideal sería probar constantemente todas estas opciones diferentes para ver qué funciona mejor para su ROI. Las agencias que gestionan más de 40 fuentes tienden a tener un CPA que es un 12% más bajo que las que gestionan menos fuentes. Tener la flexibilidad para mitigar la volatilidad del rendimiento de las fuentes es fundamental.

6. Califique las llamadas rápidamente (en 60-90 segundos) obteniendo suficientes datos en el ping post para las transferencias:

Cuantos más datos personales obtenga en el ping post, más rápido podrá calificar para una transferencia. Parece una pequeña diferencia, pero si, por ejemplo, ya conoce el nombre y la dirección de alguien antes de contestar la llamada, esto podría ahorrarle los primeros 30 segundos. Esto le permite descalificar más rápido y significa que está desperdiciando menos de su presupuesto en llamadas con personas que no tienen intención de comprar.

7. Llame rápido a los clientes potenciales o no los compre en absoluto:

Si está comprando tanto clientes potenciales como llamadas, asegúrese de llamar a sus clientes potenciales lo antes posible. Esto parece obvio, pero hay una gran diferencia en el ROI cuando llama a su cliente potencial dentro de la primera media hora en comparación con más tarde. Nuevamente, puede usar alguna tecnología que verifique la disponibilidad de sus agentes. Si el marcador predictivo ya está lleno, no desperdicie su presupuesto en nuevos clientes potenciales.

8. Cree un flujo automatizado de devolución de llamada para los clientes potenciales que no contesten el teléfono:

Con demasiada frecuencia, solo se llama a un cliente potencial una vez. Cuando no responde el teléfono la primera vez, el cliente potencial y, por lo tanto, el presupuesto se desperdician. Asegúrese de crear un flujo de trabajo automatizado donde los clientes potenciales que no responden se vuelvan a colocar en el marcador predictivo hasta que respondan el teléfono.

9. Realice un seguimiento de sus nuevas colocaciones para aumentar la tasa de colocación y disminuir la desinscripción rápida:

Tenga un equipo de retención establecido para realizar un seguimiento varias veces durante las primeras semanas. Asegúrese de que comprendan el plan y los beneficios. Algunas desinscripciones rápidas ocurren debido a las llamadas de educación y verificación de salida (OEV) de las aseguradoras. El nuevo asegurado puede decidir desincorporarse de su nuevo plan durante esta llamada porque está confundido de alguna manera. Si no tiene un equipo de retención para realizar el seguimiento, al menos cree un flujo de correo electrónico automatizado que les recuerde su agencia y su nuevo plan.

10. Enrute las llamadas entrantes de pólizas nuevas y existentes a servicio al cliente en lugar de al equipo de ventas:

Sus asegurados existentes, así como sus nuevas colocaciones, a menudo tienen preguntas y, por lo tanto, llaman a su agencia. Asegúrese de contar con alguna tecnología para detectar si un número de teléfono entrante pertenece a un miembro existente. En caso afirmativo, enrute esta llamada a su equipo de retención/servicio al cliente. Muchas agencias no tienen una forma de detectar si una llamada entrante es de un cliente existente. Luego, la llamada simplemente se transfiere al equipo de ventas, y ventas intenta revenderles en lugar de responder a su pregunta. Esto último no funciona, lo que genera frustración y desinscripción. ¡Hacer esto bien marcó una gran diferencia para una de las agencias más grandes de la industria!

11. Comuníquese proactivamente con sus asegurados existentes que tengan el mayor aumento de prima:

Según el Aviso Anual de Cambio (ANOC), puede determinar cuáles de sus asegurados están recibiendo el mayor aumento en la prima. Un aumento de prima de más de $20 genera una tasa de cambio que es hasta un 300% más alta.

12. Utilice tecnología de terceros para identificar a sus asegurados existentes que están buscando opciones:

Existe tecnología de terceros disponible que le ayuda a rastrear el comportamiento de compra de sus asegurados. Si detecta que su asegurado está buscando opciones, esto significa que corre el riesgo de cambiarse a un plan diferente. Este es el momento en el que desea comunicarse con esta persona para evitar que se cambie. También puede aprovechar esto para sus pólizas recién emitidas para aumentar las tasas de colocación y mejorar el desestimiento rápido.

Seguir los pasos anteriores puede aumentar el ROI hasta en un 40%. Algunos son logros rápidos y relativamente fáciles de implementar, otros requieren un poco más de esfuerzo. PX trabaja con los actores líderes en marketing de Medicare para:

• Centralizar sus fuentes de clientes potenciales en una sola plataforma

• Aumentar la retención y la tasa de colocación mediante el seguimiento del comportamiento de compra

• Obtener información completa y control sobre el rendimiento por fuente

• Obtener acceso a más de 15 millones de clientes potenciales de más de 70 fuentes aprobadas por el CMS durante el AEP

• Mejorar drásticamente el enrutamiento de clientes potenciales

Ya sea que esté buscando más volumen o más información, estaremos encantados de intercambiar ideas con usted y ver si existe una coincidencia potencial para trabajar juntos.

Hable con un experto en OEP de PX hoy mismo.